Longtemps relégué au second plan, le marketing automation figure de nos jours parmi les incontournables du marketing digital. C’est une tactique qui consiste en l’utilisation de logiciels pour automatiser et optimiser les opérations relatives à la prospection. Il permet à une entreprise de promouvoir des contenus pertinents, personnalisés et contextualisés pour une audience ciblée. Elle peut également en profiter pour améliorer son processus de génération et de qualification de contacts commerciaux. À tout cela s’ajoute sa contribution à la maturation des leads générés ainsi qu’à la croissance et à la rentabilité de l’entreprise. En quoi est-il judicieux pour une entreprise de miser sur le marketing automation ? Comment le mettre en place efficacement ?
Comment le marketing automation peut-il aider votre entreprise à se développer ?
Élément clé d’une stratégie inbound marketing qui fonctionne, le marketing automation permet l’automatisation d’une série des tâches autour de la génération, de la qualification et de la maturation de leads. On fait appel à des logiciels automatisés, notamment pour automatiser l’envoi d’e-mails et de SMS marketing, la segmentation des prospects, le lead scoring, le lead nurturing, etc. En clair, on utilise des workflows prédéfinis en fonction du comportement des utilisateurs dans le cadre du marketing automation.
L’automatisation du marketing vous donne la possibilité d’engager les contacts commerciaux générés vis-à-vis de votre marque. En tirant parti des workflows, vous pouvez évaluer de façon précise leur comportement. Vous pourrez ensuite leur adresser des contenus à forte valeur ajoutée qui s’adaptent aussi bien à leur profil qu’à leur « buyer journey » au bon moment. Vous pouvez identifier automatiquement les prospects qui ont un fort intérêt pour ce que vous proposez. Vos équipes commerciales verront à la clé leurs scores de transformation boostés. L’expérience utilisateur au niveau de l’ensemble des points de contact s’en trouve également améliorée.
Le marketing automation vous permet par ailleurs d’optimiser le plus possible vos ressources et votre ROI en automatisant les tâches aussi chronophages que répétitives. Ainsi, vous gagnez en temps tout en réduisant les coûts opérationnels et en améliorant aussi bien la performance que la productivité de vos équipes marketing et commerciales, mais aussi la synergie entre ces dernières. Vous vous donnez aussi les moyens de mesurer précisément l’efficacité de vos actions. Par conséquent, en exploitant stratégiquement le marketing automation, vous pouvez garantir votre rentabilité à court, moyen et long terme.
Quoi qu’il en soit, l’apprentissage s’impose si vous souhaitez vous initier à ses fondamentaux et le maîtriser. Vous n’avez qu’à vous renseigner auprès d’un organisme spécialisé pour connaître tout l’enjeu d’une formation en marketing automation et trouver le parcours qui vous convient le plus.
Avantages du marketing automation pour accroître l’engagement des clients
L’automatisation du marketing vous permet de personnaliser vos offres ainsi que vos messages, en vous basant sur des données comportementales, démographiques et transactionnelles de votre clientèle. Vous pouvez de ce fait proposer à chaque client des contenus correspondant à leurs besoins, leurs centres d’intérêt, leurs préférences. Le taux d’ouverture s’en trouve décuplé, de même que le taux de clics et le taux de rétention.
En tirant parti du marketing automation, vous pouvez également créer des scénarios qui se prêtent au parcours clients en définissant des déclencheurs et des règles déterminant quand et comment solliciter les clients. Ainsi, vous pouvez offrir à ces derniers une expérience fluide, cohérente et personnalisée tout au long de leur cycle de vie. Vous optimisez à la clé vos chances d’accroître leur engagement et leur fidélité.
Le marketing automation vous donne par ailleurs la possibilité d’interagir avec votre clientèle sur différents canaux, à l’instar du SMS, de l’e-mail, des notifications pushs, du chatbot, des médias sociaux… Votre marque peut donc être présente là où vos clients se trouvent tout en leur faisant profiter d’une communication multiformat et omnicanale qui ne manquera pas de stimuler leur participation et leur intérêt. Tout cela s’opère avec le minimum d’efforts.
Comment créer des campagnes automatisées et segmenter les clients ?
La création de campagnes marketing automatisées commence inexorablement par la définition de vos objectifs. Faites en sorte qu’ils soient les plus SMART possible, c’est-à-dire spécifiques, mesurables, atteignables, réalistes et temporellement définis. À savoir qu’une campagne de marketing digital peut viser de multiples objectifs comme l’augmentation du trafic, la génération de leads, la dynamisation des ventes, la fidélisation, etc.
Il y a lieu ensuite d’identifier vos cibles. En d’autres termes, vous devez connaître les personnes que vous désirez toucher avec vos campagnes, leurs caractéristiques, leurs besoins, leurs comportements, leurs motivations, leurs freins, leurs habitudes d’achat, leurs problématiques… Lors de cette étape, il peut être judicieux de créer des personas (représentations fictives de vos acheteurs types) et de jouer la carte du mapping du parcours client ainsi que de l’analyse des données. Ces outils vous permettent de bien connaître vos clients cibles et de les comprendre.
L’étape suivante est la segmentation des clients qui consiste à les regrouper en fonction de critères communs, mesurables et pertinents :
- critères socio-démographiques : âge, sexe, situation familiale, situation conjugale, niveau d’études, profession, catégorie socioprofessionnelle, niveau de revenus…,
- critères psychologiques : mode de vie, activités, hobbies, centres d’intérêt, opinions…,
- critères comportementaux : situation d’achat, avantages que recherchent les clients à travers leurs achats, degré de fidélité, comportement d’achat, niveau d’engagement…
Pour un meilleur ciblage, il est conseillé de miser sur le croisement des segmentations. Il s’agit plus précisément de croiser plusieurs critères pour gagner en efficacité. Après avoir bien segmenté votre clientèle, vous pouvez procéder à la création de vos messages. Définissez stratégiquement les contenus à envoyer à chaque client ainsi que les formats (et la manière dont vous devez les diversifier), les styles, les tonalités et les appels à l’action à utiliser. Vient ensuite la définition des scénarios. Réfléchissez au moment et à la façon dont vous devrez envoyer vos messages à votre clientèle, sans oublier la fréquence de diffusion. Déterminez par la même occasion les déclencheurs et les règles à utiliser. Après tout cela, il ne vous reste plus qu’à déployer vos campagnes et à en suivre en temps réel l’efficacité.
Les éléments à prendre en compte pour choisir une plateforme adaptée à votre entreprise
Plusieurs facteurs doivent entrer en ligne de compte lors du choix d’une plateforme de marketing automation. On note d’abord les fonctionnalités. L’outil idéal est celui dont le panel de fonctions se prête à la virgule près à vos besoins. On cite par la suite l’intégration. Il est opportun de choisir une solution pouvant s’intégrer facilement à vos systèmes et outils existants. La facilité d’utilisation figure aussi parmi les caractéristiques que vous devez rechercher. Votre logiciel doit être « user friendly », c’est-à-dire facile à prendre en main, à manipuler, convivial, collaboratif, intuitif tout en étant ergonomique. Toutes les équipes concernées ne devront avoir aucune difficulté à en exploiter le plein potentiel.
Par ailleurs, il ne faut pas négliger le coût de la solution. Cette solution doit vous permettre d’atteindre vos objectifs et entrer dans vos moyens. Veillez aussi à prendre en considération le niveau d’assistance et de service que le fournisseur inclut dans le tarif. Vérifiez par ailleurs la disponibilité et la réactivité du support ainsi que les différents moyens vous permettant de le solliciter.
