Si les robots tendent à remplacer l’homme dans bien des domaines, il reste quelques chasses gardées qui ne peuvent être remplacées par la machine. Dans le milieu de l’entreprise et de l’entrepreneuriat, on peut s’aider de beaucoup de programmes et autres intelligences artificielles pour mieux gérer nos travaux. Mais, en ce qui concerne la négociation, c’est bien différent.
En effet, quel entrepreneur censé placerait une machine à la table des négociations avec de futurs partenaires ou clients ? La nécessité de savoir négocier est donc primordiale pour un entrepreneur ou un cadre amené à discuter des contrats ou des partenariats. Pour autant, dans le riche art de la négociation, l’empathie, une des aptitudes les plus importantes, est souvent négligée. Comme toutes les capacités, celle-ci peut être améliorée.
Légende : L’art de la négociation demande autant de douceur que de fermeté, l’empathie vous aidera à trouver cet équilibre.
Voici donc quelques pistes qui vous aideront à devenir un meilleur négociateur en améliorant votre empathie.
Travailler son empathie, savoir comprendre l’autre
Parler d’empathie dans le monde du travail peut paraître paradoxal. Cela est dû à une méprise sur le terme souvent confondu avec la compassion.
L’empathie est une capacité cognitive qui permet de comprendre les sentiments de l’autre, notamment grâce à des neurones spécifiques dans notre cerveau, les neurones-miroirs. Découverts par hasard dans les années 90, ces neurones ont transformé la façon dont la science appréhende les relations humaines.
L’empathie est donc une capacité naturelle de l’homme à se mettre à la place d’autrui. L’intervention d’une certaine morale la transformera alors en compassion. Si la compassion est donc complètement liée à la morale, ce n’est pas le cas de l’empathie qui n’est qu’un instrument dédié à la compréhension d’autrui. Une chose primordiale quand il s’agit de négocier.
Comprendre l’autre, c’est avoir le dessus, à condition que vos sentiments et pensées ne soient pas aussi lisibles que celles de votre interlocuteur. Pour travailler l’empathie tout en exerçant ses capacités à ne pas être lisible pour autrui, il existe un jeu classique connu de tous : le poker.
Le poker, toute l’essence de la négociation dans un jeu
Le poker est le jeu parfait pour les négociateurs en herbe. La lecture du jeu des adversaires est, en effet, primordiale pour suivre la partie sans se faire distancer. Vous porterez une grande attention à vos adversaires, tout en étant conscient que ceux-ci peuvent très bien bluffer.
C’est cet exercice d’équilibre entre le fait de comprendre son adversaire sans tomber dans ses pièges qui améliorera votre sens de l’empathie. Savoir lire les mains de poker des concurrents autour de la table sans jamais voir les cartes, c’est exactement ce qui vous sera demandé lors d’une négociation.
Mais, en plus de développer le sens de l’observation, le poker contribue tout autant à l’apprentissage de la défense face à cette empathie. Comme vous devrez tenter de lire le comportement de vos adversaires pour en déduire leurs cartes, ceux-ci feront de même avec vous.
Totalement conscient de cela, les petits gestes et attitudes qui trahissent votre état d’esprit seront à bannir, vous offrant l’occasion d’améliorer ce pan de l’empathie.
Le théâtre, apprendre à jouer des émotions
Pour pouvoir négocier avec le maximum d’efficacité, il faut être un peu acteur. Mais, le théâtre apporte beaucoup plus. Pouvoir se mettre à la place d’un personnage pour comprendre son comportement et tenter de le retranscrire parfaitement est aussi un travail en profondeur sur l’empathie.
Si les stages de théâtres ne sont pas votre genre, il existe des petits jeux qui pourraient s’y apparenter. Le Loup-garou en est le symbole parfait. En effet, avec vos amis, vous pourrez apprendre à jouer un rôle et le camoufler tout en vous amusant. Bien entendu, la recherche de l’interprétation sera bien moins grande, et, de ce fait, l’empathie travaillera un peu moins. Si jamais vous désirez faire travailler votre équipe ou vos collègues ponctuellement, ce petit jeu et ses variantes seront tout simplement parfaits. Le Serious Play est un bénéfice pour votre société car le jeu est formateur.
Légende : Le jeu renforcera les liens au sein de votre équipe en plus de vous faire travailler.
Souvent mise de côté au profit d’un esprit calculateur, l’empathie n’en reste pas moins d’une importance capitale lors d’une négociation. En parvenant à comprendre le ressenti de votre interlocuteur tout en camouflant le vôtre, vous aurez un contrôle total sur la négociation en cours. Avec ces conseils en tête, il ne vous reste donc plus qu’à améliorer ce pan oublié de l’esprit humain, pour le plus grand malheur de ceux qui auront à vous faire face lors de pourparlers.
