De nombreuses entreprises sous-traitent au moins une partie de leurs activités de vente. Le recrutement et la formation des équipes commerciales, le support saisonnier ou occasionnel venant en renfort des équipes commerciales internes, l’animation des espaces et des points de vente, la gestion campagne de promotion des ventes sur un produit ou une gamme de produit spécifique sont autant d’actions commerciales pouvant solliciter l’intervention d’une force de vente supplétive.
Externaliser sa force de vente est devenu un bon moyen pour les entreprises de faire preuve d’une agilité et d’une adaptabilité améliorée au regard du contexte dans lequel elles évoluent.
Cependant, pour réussir cette externalisation de leur force de vente, les responsables commerciaux doivent pouvoir élaborer une stratégie pertinente avant de solliciter des services d’un prestataire outsourceur. Ils doivent au préalable, mettre en évidence les preuves de la pertinence d’une telle stratégie, évaluer son timing et établir les modalités selon lesquelles elle devrait se déployer. A l’instar de BS Solutions, nombre de prestataires experts en force de vente supplétive, proposent à leurs clients un accompagnement personnalisé tout au long de la mise en place de leurs projets d’externalisation commerciale.
Pourquoi avoir recours à l’externalisation commerciale ?
Les raisons qui pourraient encourager les entreprises à mettre en place un contrat de sous-traitance commerciale ou d’outsourcing avec un prestataire spécialisé peuvent être nombreuses. Cela pourrait être le cas d’une start-up qui déciderait de se lancer dans une opération de commercialisation de produits et dont le cœur de métier est très éloigné de la vente, çà peut être le cas d’une petite société composée de quelques personnes spécialisées en développement de solutions informatiques, d’artisans ou de prestataires de services à la personne.
Dans une entreprise, lorsque les processus ou les paramètres de gestion des actions commerciales ne sont pas encore configurés, il peut être avantageux d’externaliser et de profiter de l’expertise d’un prestataire afin de pouvoir bénéficier des conseils avisés d’un expert en force de vente externalisée. D’ailleurs, si le prestataire outsourceur est une organisation expérimentée, celui-ci peut non seulement, proposer un accompagnement dans la définition de la stratégie, élaborer les processus de gestion commerciale et les rationnaliser.
Surtout, le partenaire spécialiste en externalisation de la force commerciale, pourra mettre en place et concrétiser les plans de formation et d’apprentissage nécessaire pour faire en sorte que votre équipe commerciale interne puisse acquérir plus de connaissances métier, gagner en autonomie et en compétence mais surtout en performance.
Force de vente externalisée : plus de flexibilité et d’agilité organisationnelle
L’externalisation donne également l’occasion de tester différents modèles afin de voir rapidement ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas du point de vue des techniques de ventes employées. Faire appel à une force de vente supplétive permet de :
- Mieux connaitre les attentes des prospects
- Identifier le type de canal de contact qui convient le mieux aux acheteurs
- Tester un nouveau marché en tentant quelques expérimentations qui d’ailleurs, seraient quasiment impossibles à réaliser si elles venaient à être effectuées par les équipes internes.
Vous avez le choix en tant qu’entreprise engagée dans un processus de développement des ventes, d’externaliser une fonction particulière de votre organisation afin que votre équipe commerciale puisse concentrer son attention sur une autre activité à meilleure valeur ajoutée.
Par exemple, si vous avez besoin de qualifier vos fichiers clients, de déléguer vos opérations de télévente ou de prospection, vous pouvez externaliser la fonction de développement des ventes ou de détection de projet à un prestataire spécialiste.
Vous pouvez également faire appel à l’outsourcing commercial pour gérer ou dynamiser vos renouvellements et/ou engagements de rachats, notamment si vous avez des renouvellements de maintenance en cours ou une solution en nuage avec abonnements annuels.
Comment choisir son prestataire de force commerciale externalisée ?
Le choix du prestataire est l’élément clé de toute stratégie d’externalisation commerciale. Pour réussir et porter ses fruits, la relation avec le prestataire outsourceur doit être fondée sur un véritable partenariat et non sur un rapport de subordination entre commanditaire et sous-traitant.
Avant de vous engager auprès d’un prestataire de services externalisés, veillez à obtenir le maximum d’informations sur l’entreprise et à consulter l’avis de leur clientèle. Assurez-vous de comprendre leurs processus de management, les techniques de vente qu’ils sollicitent, les types de métriques et d’indicateurs qu’ils utilisent pour mesurer la performance de leur actions commerciales.
Essayez de vous renseigner sur le type de formations qu’ils réalisent en interne. Intéressez-vous à leurs méthodes de sélection et de recrutement, vous pourrez ainsi mettre en évidence et évaluer la capacité du prestataire à constituer une équipe commerciale externalisée performante et à respecter votre stratégie commerciale.
La transparence, les engagements du prestataire à vous impliquer tout au long du processus d’externalisation commerciale, et à veiller à établir une communication constante avec vous sont des éléments à prendre en sérieuse considération dans le choix de votre futur partenaire.
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